Dönüşüm Optimizasyonu

E-ticaret dönüşümlerini optimize etmenin birçok yolu vardır. Ancak günümüzde büyük şirketler de dahil olmak üzere pek çok şirket dönüşüm optimizasyonunu yanlış taktiklerle uygulamaktadır. Sürekli gelişen e-ticaret dünyasında müşteriyi elde tutmak için başarılı olacak taktiklere odaklanmak gerekir.

E-ticaret şirketlerinin büyük bir bölümü müşteri edinmeye odaklanırken, daha az bir bölümü de müşterileri elinde tutmaya daha fazla önem vermektedir. Ancak bir müşteriyi elde tutmak, yeni bir müşteri edinmenin maliyetlerinden beş kat daha ucuzdur. E-ticaret artık sadece satış yapmakla ilgili değil; müşterilerin tekrar tekrar geri dönecekleri bir alan oluşturmakla da ilgilidir. İlk kez satın alma yapan müşterileri tekrar satın almaya yönlendirmek için dönüşüm optimizasyonuna ihtiyaç vardır.

Dönüşüm Nedir?

E-ticaret perakendecileri için “dönüşüm”, genellikle “satın alma” olarak tanımlanır. Bir müşteri web sitesine gelir, site içi arama yapar, sepete bir öğe ekler ve ardından satın alma yapar. Bu tipik bir “tamamlanmış dönüşüm”dür. Bazı e-ticaret uzmanları, bunu, “ana dönüşüm ” olarak ifade eder. Online bir mağazada “mikro dönüşüm” olarak adlandırılan farklı dönüşüm türleri de bulunabilir. Bunlar arasında basın bülteni, ürün incelemesi, kupon kullanma, hesap oluşturma ve katalog indirme sayılabilir.

Dönüşüm Oranı Nedir?

Dönüşüm oranı, e-ticaret sitesini veya herhangi bir web sitesini ziyaret eden kaç kullanıcının alıcıya dönüştüğüne odaklanır. Yani toplam site ziyaretçisinin toplam alıcı sayısına oranıdır. Her online perakendecinin temel amacı; “daha fazla satış ve daha fazla kâr” anlamına gelen dönüşüm oranlarını artırmaktır. Site dönüşüm oranlarını artırmak için “Dönüşüm Oranı Optimizasyonu” adı verilen bir süreç uygulanmalıdır.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nedir?

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (Conversion Rate Optimization - CRO), temel olarak, “aynı sayıda ziyaretçiden daha fazla gelir elde etme bilimi ve sanatı” olarak tanımlanır. Daha iyi oranda pazarlama yapmakla ilgilidir. Bu aynı zamanda, müşterilerin alışveriş davranışlarını daha iyi anlamak, onlara daha iyi bir deneyim sunmak ve işlemlerini daha hızlı tamamlamalarına yardımcı olmak için sitedeki her şeyi basitleştirmek demektir.

“Web sitelerinin aldığı trafikle aynı miktarda satış sağlamak üzere sitenin etkinliğini artırmak” olarak da tanımlanabilen CRO, ziyaretçileri en doğru şekilde anlamaya çalışır. Web sitesine gelen ziyaretçileri dijital pazarlama ve satış hedeflerine dönüştürmenin bir yolu olan CRO, satış dönüşüm hunisini geliştirerek çalışır. Böylece site ziyaretçilerinden daha fazlasının müşteri olması hedeflenir.

Mevcut müşterilerin tekrar eden ve etmeyen davranışlarını dikkate alan bu optimizasyon, online mağazadan satın alma yapan ziyaretçilerin sayısını arttırmaya odaklanır. Bunun anlamı “daha fazla trafik çekmek” değil; bu ziyaretçilerin katılımını artırmak için mevcut trafiği kullanmaktır. Böylece aslında dolaylı olarak bir satın alma gerçekleştirirler. Nihai amaç; satın alma yapmak üzere siteyi ziyaret eden toplam kullanıcı oranını artırmaktır.

CRO süreçleri web sitesine özgü tasarlanmalıdır; çünkü e-ticaret mağazası fiziksel bir mağaza değildir. Sektörlere göre hedefleri de farklıdır. Sadece rakiplerin yaptıklarını yapmak, ekosistemde dönüşüm oranını artırmak için yeterli olmayacaktır!

Dönüşüm Oranları Nasıl Artırılır?

Müşterilere özel profiller: Dönüşüm optimizasyonlarında gelişmiş ve öngörülü analitik sistemler kullanılır. Bu optimizasyon, bir müşteri siteye döndüğünde, müşterinin profil verilerine dayanarak önceden tanımlanmış bir müşteri segmentine ayrılır. Bunun için her kanaldan müşteri verileri birleştirilir. Her bir müşteri için sürekli güncellenen bir profil sayfası kurgulanır. Bu profilleri kişiselleştirme uygulaması, müşteri davranışındaki kalıpların daha iyi anlaşılmasına ve çok daha hedefli segmentasyona olanak tanır.

Değer bölümlemesi: Yaşam Boyu Müşteri Değeri (CLV), müşterilerin, bir müşteri olarak sitede ne kadar zaman harcayacaklarını tahmin eder. Bu verilerle, müşterilerin temsil ettiği uzun vadeli değere göre segmentler oluşturulur. En yüksek CLV’ye sahip müşteriler, siteden elde edilen gelirin önemli bir bölümünü oluşturur. “VIP müşteri” olarak da tanımlanabilen bu müşterilere özel fırsatlar sunulabilir.

Müşterileri VIP'lere dönüştürme: Mevcut VIP müşterilere odaklanmak yeterli değildir. VIP olma potansiyeli taşıyan bir profile sahip müşteriler her zaman aranmalıdır. Optimizasyondaki öngörücü analizler, mevcut VIP'lerin satın alma ve yayılma kalıplarını ölçebilir. Yalnızca bir satın alma işleminden sonra bile dönüşüm hedeflerine uyacak potansiyel yeni müşteriler bulabilir!

E-posta: Müşterilerle ve kişiselleştirme kullanılabilecek başka bir alanla iletişim kurmanın en iyi yolu e-postadır. E-posta ile haftalık düzenli olarak bir bülten veya özel bir hafta sonu promosyonu göndermek, dönüşüm oranlarına olumlu katkı sağlayacaktır. Bunun için müşterilerin kişisel ilgi alanlarına göre otomatik e-posta gönderimleri planlanmalıdır. Ayrıca, bir müşteri alışveriş sepetine her bıraktığında, sepetindeki ürünler hakkında hatırlatan ve/veya ilgilendiği ürün için özel bir indirim sunan otomatik ve kademeli bir e-posta dizisi oluşturulabilir.